Dunia Perolehan nampaknya penuh dengan orang yang bersemangat yang benar-benar pasti tentang apa itu perolehan. Seperti pembohongan besar yang lain, banyak daripada separuh kebenaran dan idea mengelirukan ini terdengar menyenangkan di telinga dan datang dibungkus sebagai nasihat yang baik daripada orang yang berpengaruh.
Berapa banyak pembohongan popular ini yang telah anda jadikan mangsa?
1. Perolehan hendaklah mempunyai tempat duduk di meja C
Ia bukanlah satu pembohongan yang terang-terangan sebagai satu setengah kebenaran yang menjengkelkan – tetapi kerosakan datang dengan apa yang orang Perolehan lakukan dengannya. Pemikiran di sebalik ini adalah berniat baik: Orang pemerolehan sepatutnya boleh bercakap bahasa eksekutif kanan semudah mereka boleh bercakap tentang FIDIC atau ramalan permintaan. Terma seperti EBITDA, ROIC dan keuntungan ekonomi harus menjadi sebahagian daripada istilah harian mereka. Isu perolehan selalunya paling kurang difahami oleh lembaga pengarah dan CEO dan mesti dijelaskan dalam bahasa mereka.
Apa yang boleh salah dengan itu? Tiada apa-apa - jika orang Perolehan mempunyai kesedaran penuh tentang alat dan bahasa mereka sendiri - dan boleh meyakinkan orang kanan tentang nilai Perolehan.
Sekarang, di situlah kita ada, apa yang dirujuk, sebagai jurang kemahiran.
Pada hakikatnya, untuk Perolehan tanpa reputasi (di luar metrik kos yang menjengkelkan itu) dan beberapa projek sejajar perniagaan untuk dipanggil, ia boleh menjadi sangat sukar untuk mencuba dan menangkap telinga orang tua – tidak kira kerusi C (lihat apa yang saya ada di sana?).
2. Anda mesti menjalankan tender kompetitif untuk mendapatkan nilai untuk wang
Saya cuba menjauhkan diri saya daripada sektor awam di sini (dengan menyatakan bahawa saya pernah mengarang bersama buku CIPS mengenai kontrak di sektor awam) tetapi di sektor swasta ada keperluan terdesak untuk mendapatkan tiga sebut harga.
Mengapa tiga petikan?
Bukan lima, bukan 11? 'Cos peraturan mengatakan tiga; sebab itu.
Dan peraturan dasar dan prosedur Perolehan, baik, mereka tidak boleh dilanggar kerana CFO atau ketua audit dalaman (semua haiwan komersial sangat?) akan turun pada Perolehan seperti satu tan batu bata.
Apabila tiga petikan diterima, perbualan berikut berlaku – harga tertinggi ditolak – 'mereka merobek kami' diikuti dengan – dan saya suka yang ini mengenai petikan harga terendah – 'harga terlalu rendah, mereka mesti mendapat spesifikasinya salah' – dan kontrak diberikan kepada yang berharga sederhana”¦.pasti ada cara yang lebih baik untuk menyampaikan nilai untuk wang?
Mungkin bermula dengan sebenarnya mentakrifkannya!
3. Perolehan adalah satu-satunya sumber tadbir urus untuk perbelanjaan pihak ketiga
Menjadi satu-satunya sumber akan mencadangkan 100%, bukan?
Saya akan kagum - dan gembira - jika Perolehan mengawal separuh daripada semua 3rd belanja parti. Perkataan-perkataan seperti 'mempengaruhi' kadangkala digunakan untuk menyokong pembohongan ini. Alangkah terkejutnya bahawa jurujual sama ada dilatih, atau sangat cepat mempelajari cara, untuk benar-benar memintas Perolehan apabila menjual.
Dan sebabnya?
Jelas sekali pemasaran, IT, yuran juruaudit, pembinaan/hartanah, pengambilan (saya boleh teruskan) adalah berbeza sama sekali, kata orang kanan di jabatan tersebut – mengulangi pandangan jurujual yang sangat membantu. Dan Perolehan tidak pernah mendekati, kerana mereka tidak dapat menyatakan (menyampaikan?) nilai yang boleh mereka tambah.
Saya menunggu runtuhan orang mengulas tentang ini memberitahu saya saya salah. Sila yakin bahawa anda adalah luar biasa dalam Perolehan.
4. Perolehan mengalu-alukan inovasi dan perhubungan strategik dan apa-apa selain daripada harga yang lebih rendah
Beberapa perniagaan melihat Perolehan sebagai proses strategik. Selalunya, kakitangan Perolehan melaporkan kepada CFO. Trend yang menakjubkan ini menunjukkan bahawa Perolehan masih dilihat sebagai aktiviti kewangan / perakaunan dan bukan aktiviti strategik operasi yang secara langsung memberi kesan kepada keuntungan.
Pembekal; jika anda mempunyai produk atau perkhidmatan yang inovatif, ketahui bahawa 'raison d'̻tre' Perolehan adalah untuk memberikan penjimatan kos. Itulah yang mereka diukur, itulah yang dikatakan oleh penyelidikan dengan CPO dan C-suite sebagai keutamaan #1. Terdapat banyak keutamaan lain seperti sumber tempatan, kemampanan, inovasi, perkongsian, pengurusan risiko Рsaya boleh meneruskan dan seterusnya dan seterusnya. Tetapi itulah yang mereka dapat diukur. Fikirkan baik-baik, lain kali anda berbincang.
yang dibawa pulang
Perspektif Perolehan perlu berubah, matang dan membesar. Pembohongan seperti ini perlu dinilai semula dan ditinggalkan. Perolehan perlu mengubah cara mereka melibatkan diri dan mengurus pembekal dan pihak berkepentingan dalaman mereka; 'nilai tambah' (frasa yang mengerikan!) bermakna lebih daripada meminta diskaun.
Stephen Ashcroft BEng MSc MCIPS (bercakap di sini, sangat dalam kapasiti peribadi!) ialah Pengarah Bersekutu, Perolehan dan Penasihat Komersial di AECOM, sebuah syarikat Fortune 500. Dia seorang pelajar perolehan yang terperangkap dalam badan veteran perolehan, dan dengan pengalaman lebih 20 tahun masih melihat gelas itu separuh penuh. Bekerja dengan organisasi terkemuka merentas pelbagai sektor industri, Steve membantu pelanggan membayangkan semula perolehan untuk memacu prestasi yang lebih baik. Penasihat, penceramah, pensyarah dan pengarang yang diiktiraf; Kopite yang sentiasa berharap berkongsi pandangannya yang cerah/letih dunia di Twitter @ThinkProcure, LinkedIn dan beliau blog.
